最近，一个做中餐小炒的朋友和我说，他已经支付不起房租工资了，准备和员工说对不起了，店要关门了……
而这样的实体店倒闭情况，已经在全国各地慢慢地开始了。要知道，疫情从爆发到现在才半个月，而等到经济完全恢复可能至少还有好几个月呢。当下该怎么办？接下来这段时间该怎么办？
有关这次疫情方面的餐饮分析文章，相信大家都已在各大媒体平台看过很多了。但很多都是有关大企业相关的疫情处理措施和宏观分析文章。今天我就和你聊聊在疫情下中小餐饮企业比较靠谱的生存之道。
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这次疫情，
让中小餐企存在的两个问题凸显了出来
从我和各大的餐饮中小企业接触来看，这次疫情的突发因素暴露了我们的一些问题。就是平时环境好的时候，没发现什么问题，当危机来临了，将会真实反应了我们平时不注意的问题。当然，每个人的问题不一样，从营销运营角度来说，我发现这次主要反应了很多中小企业的两大问题：
1.难以直接触达和锁定长期顾客
平时不怎么把顾客流量留存在自己手里，关键时候自然就没有多少顾客了。
这里展开讲反应的是两个问题，一是没有有效地平台工具去留存你的顾客。连锁品牌可能没多大问题，比如有公众号之类的留存。小门店可能会有加顾客微信好友或运营顾客微信群来建立联系。
第二个就是，就算你有把这些顾客留在你的平台或工具上了，他们的活跃度和忠诚度有多少呢？是不是对你真正有价值的顾客呢？还是只是平时通过搞活动而得来的贪便宜的伪顾客？
这就是顾客关系的关系维护做得不够。比如你的会员体系的建立是否有，就算有，有没有真正用起来。会员最大目的就是增加顾客的消费频率，而不是为了会员而会员。不只看人数，还要看质量。
2.成本结构设计不合理
做过餐饮的朋友应该知道 ，餐饮的成本结构大概是原材料占30%，人工综合成本占25-30%，这两个是大头。剩下的房租占10%，还有税收成本大概占6-8%。
所以说，很多外行说餐饮的毛利率达到60%以上，以为是暴利，很好赚钱。但是他们不知道餐饮的成本结构是多沉重。扣完人工房租税务社保这些，最后纯利润基本就是10%左右了。要知道，正常的银行信贷的利息都差不多年化率5-8%了。
很多人看起来门店天天排队、营业额很高，但一问却没赚到什么钱。这个就是不懂成本的老板，非常可惜。甚至我经常碰到一些人，连自己家的每月支出多少都不太清楚。
人家几百家连锁店的大品牌老板都非常看重成本管理，你为什么不注重呢？这就是做生意啊，不是玩情怀。除非你有一个非常好的职业管理者帮你管理企业那就是另外一回事了。所以这次疫情情况就反应出了很多餐饮人的这个问题。
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中小餐企面对困境的3个生存对策
上文说出了中小餐企存在的两大问题，接下来的要和大家分享一下如何解决。
今天是2月下旬了，距离疫情真正爆发过去大半个月了，也正是目前最关键的时期。 我先说一下当下最重要的生存对策是什么？
（一）“减少损失，降低成本”
这个时期不要幻想有营收或收支平衡了，亏损是肯定的了，关键是亏损多少。所以核心保命生存，所以原则就是“减少损失，降低成本”。
1.处理库存，“减少损失”
比如食材零售化等。昨天一个做火锅的朋友和我说，他们的库存冻货快坏了，我一听，叫他不要以为疫情很快过去，还有好长时间了，现在赶快处理，不要损坏了。
2.“降低成本”
食材成本就是库存。还要主要在刚才说的两大成本上，一是房租，二是人工。
（1）与房东协商是否能减免或延期支付房租
虽然对大企业来说没多大帮助，这个对于小企业来说还是有一定的帮助的。看看和房东协商看是否可以减免或延期支付实在不行也不要愤怒，毕竟可能房东也不容易。
（2）与员工协商发放工资，降低人工成本
不只是工资压力的问题，这里有两层意思：一是工资方面，其二是疫情过去后的企业团队完备度问题。
首先尽量能不裁员就不裁员，不然以后很难招到好的人才。毕竟现在和03年不一样，现在的90后年轻员工拥有说走就走的资本和心态。
具体做法，咨询相关人力专业的朋友，建议可以：
a. 三月份起政策规定可和员工协商发放不低于最低工资线的工资。
b.把员工输出到别的行业。比如快递、外卖行业。如盒马。但这个只适合有一定体量的企业，小门店可能不适合。
讲完降低损失和成本了，好，第二个问题就是：
（二）没钱怎么办？核心原则是他救不如自救
相信大家通过媒体新闻都知道西贝说借款也撑不过三个月的消息。但是人家上午刚说完，下午就有多家银行和投资机构找上门了。根据最新消息，不到几天就拿到1.2亿左右的借贷帐，听闻总共会有5点多亿的信贷给西贝。还有云海肴等企业也拿到美团等平台的上千万的帮助。
可是，我想说的是，如果你不是西贝或云海肴这样的品牌企业，就不要对银行或平台有太大的幻想。如果你是银行或者金融机构，你会借钱给什么企业？肯定是优先支持给平时本身业绩就不错，而且有一定还贷保障的企业。
相信很多人想到的只是向身边亲戚朋友借钱，但如果大家都很难借不到怎么办？
这里有两个做法比较靠谱，不一定适合你，但可以参考一下。
1.向员工借钱
原因是员工了解你，知道生意如何，也更能绑定员工的利益。
前提是你店的平时生意不错，员工也相信你。积少成多
如果本来生意就不好，说句现实的话，还是关门或转型吧。断臂保命重要
2.让优秀且有钱的员工成为小股东
这样对员工来说有分红，相当当小老板创业，符合年轻人。前提条件也是你平时业绩要好，且员工相信你。这个相对来说难度有点大。
最后再讲讲第三个方面的问题，
（三）维护顾客联系，提前树立品牌“干净卫生”印象
1.多利用社群、朋友圈、公号等工具，一是维护好顾客的联系，为接下来的其他业务线做好基础，第二就是把制作过程直播，一是为了让顾客看得到我们的食材过程，二是直播我们的干净卫生的情况，提前给顾客留下好的印象，让这次疫情结束后顾客才会优先选择你。因为大家目前最关心的是健康安全的东西。
社群营销等顾客流量利用方面，平时你不弄可以，因为运营成本高，专业性也强。但特别时期，生死阶段，可以救命的方法都要试试。
我前几天帮一个朋友门店，让他把平时积累的顾客私信都拉进群里，通过分享对顾客有用和有关的信息来吸引他们。比如你有口罩可以做为福利。然后平时可以直播和视频分享你的门店卫生情况，如果有外卖也会让顾客放心，知道整个制作过程。
2.在营销宣传上，挖掘自身优势。
就是在做好基础的干净卫生的标准之上，如果你的品牌或门店有对于干净卫生方面优势的话，要宣传出来。比如在分餐、单锅，单桌的概念。
在非典时期强调分餐制时，呷哺呷哺在北京交通广播打出了“一人一锅，非典染不上”的广告，之后一炮而红。
比如，做砂锅粉面生意的，可以宣传自己的两大优势：一是单锅单煮，更卫生！二是高温砂锅煮，细菌全无！
这是品类和产品的优势，要用上。
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关于疫情过后的中小餐饮的发展，我有6点建议
有关于餐饮在疫情过后的趋势与发展，也有很多人在分析，我在这里说六点是我比较认可和靠谱的。与大家分享一下：
1. 野外餐厅必然无法生存了
你再搞野味餐厅，就等于与全人类为敌。
疫情期间有个笑话就是说，一个卖禽类的商家过去一直说自己的禽类是野生，山里自然长大的，然后疫情爆发了贴出公告说自己的东西是家养的。。
2. 将“安全”需求上升为日常的第一头等大事
好吃是一方面，食材健康是一方面，卫生也会成为顾客考虑的很重要的一方面。操作理念也是“做到，且还要顾客直接看得到！”以下几个操作可参考一下：
a.发挥自身已有优势增加顾客好感
你的品类或品牌有相关优势的地方，也要大力宣传出来，增加顾客对你品牌的好感。比如单人单锅等。
b. 公开食材信息，健康可溯源
去年有次我去四川，当地一个头部的火锅品牌吃饭，看到他们将采购的各种食材的具体渠道来源、真实信息等，都全部公布写在店门口的展架上。比如说店里的牛肉的供应商的公司名字，经手人是谁，联系电话多少；再如白菜的供应商是哪家，经手人是谁，他们的联系多少是谁等。
这就是食材的可溯源的做法，公开这些信息虽然在同行看来很没必要，但对顾客来说就是加分项。会对你的品牌形象和食材的健康卫生更加放心。这种几乎不增加什么成本的营销方法，却能增加顾客对你门店品牌的印象，你为什么不做呢？
我目前看到很少餐饮品牌这样做，除了部分知名品牌。所以，如果不涉及其他商业机密的前提下，这种做法我建议大家可以参考一下，尤其是在疫情结束后的就餐心理期，顾客对干净卫生是更加重视。
c. 厨房开放透明
虽然很多餐饮品牌已经这样做了，比如西贝等。但还是很多企业是做不到或不敢做。其实这个也是倒逼你的卫生和运营管理，对顾客来说更加放心的事。
d. 做好顾客感知度比较高的细节。
比如长期提供洗手液和消毒液，独立包装的牙签，自助小食小包装
因为大众对品牌的信任不仅源于非常时期的非常做法，更是建立在日常与品牌每一次接触时，能够感知到的品牌细节之上。
3. 线上线下的融合会更加紧密
线上获客成本逐渐接近零利润或者接近线下成本，就会遇到增长瓶颈，从而逐渐转到线下。当线下和线上成本几乎一致，那么就会融合，不再分什么线上线下，而可能就是发挥各自作用，共同完成用户整个购买体验。尤其是这次疫情过后，餐饮平时只关注线下，可能也不得不去了解线上的玩法。
具体的比如外卖会有新一轮的爆发，或餐饮品牌的品牌周边物的电商化。
4.通过公众号、社群等把顾客留存下来，并建立长期关系
大品牌这方面做得不错，都会把顾客留在自己的平台上（公众号，小程序等）。餐饮中小企业也要绑定长期用户，比如在微信、或其他工具的平台上，要懂得把顾客留存下来。拿在自己手上的顾客并且运营好，才是真的流量。
5.餐饮食品零售化
比如海底捞提出的自嗨速食火锅，霸蛮米粉（原来的伏牛堂）推出的米粉零售，像方便面一样。这些都是相对比较大的品牌推出的餐饮食品化的做法来零售销售。
但是小门店同样也可以。我上次和朋友在广州一家隆江猪脚饭吃饭，朋友非常喜欢他们的辣椒酱，老板说是他们自己制作的。看到他们也有得卖，后来我们就买了几瓶。
这个餐饮食品零售化，不只是为了增加多少营业收入，因为有些零售占比非常低。还有就是主要为了增加品牌与顾客的连接。因为顾客平时不可能天天到你的门店里吃饭，就算是快餐，也不可能天天来吃。但是如果你的品牌下的一些相关零售食品可以放在顾客家里，这相当于天天给你品牌做广告，在提醒顾客记得你的品牌。可能下次顾客就会优先选择你。
要知道，现在是一个注意力非常宝贵的信息时代。如果你的品牌长期间没有被顾客想起，可能就很难会选择你了。
6.掌握与餐饮店真正有关系的顾客数据，实现数据化和智能化
数据化包含大数据和小数据。对于目前大部分的餐饮企业来说，小数据更加靠谱和有用。
什么是小数据？就是与你门店真正有关系的顾客数据。比如你平时加顾客的微信，做好标签，管理平时的顾客消费行为数据，整理收集这些，方便你更好地了解你的顾客需求，以实现更好的产品迭代和品牌优化。
智能化方面，相当于有条件的餐饮企业，可以考虑，核心是提高商业效率。比如有两点：
A.适当采用无人化生产设备，减少员工数量；
B.用兼职代替全职，提高人效，降低人工成本。
总之，以后餐饮更偏向专业化、品牌化和资本化的操作
最后希望大家都能挺住！既要面对现实，也要理性应对